拖拉机的流水帐

某一天,傻蛋在楼下买茶叶蛋,碰到了营销大师,科特勒先生,傻蛋就向老询问关于市场营销的知识

傻蛋:什么是市场营销啊?

老科：市场营销如此基本，以致不能把它看成一个单独的功能　从他的最终结果看　也就是从顾客观点看　市场营销是整个企业的活动

傻蛋：什么叫市场

老科：市场是顾客和潜在顾客组成的，他们有欲望，并想且可以用自己的资源去换取欲望的满足

傻蛋：也就是说我们买茶叶蛋的想用钱换茶叶蛋是个市场，卖茶叶蛋的想用茶叶蛋换钱，他们也变成了市场，

老科：对，写博客的用精力和时间换点击率和成就感是个市场，看博客的用时间和精力换知识和娱乐也是个市场

傻蛋：那什么叫营销呢

老科：营销简单的说就是主动地寻求达成交换

傻蛋：也就是说买茶叶蛋的肚子饿了到处找卖茶叶蛋的也叫营销？

老科：是啊，这时候买茶叶蛋的就是营销者，卖茶叶蛋的就是顾客

傻蛋：那什么叫营销管理呢？

老科：以上，简单说就是需求管理，方式很多，目的都是实现更好的交换，比如说把无需求变成有需求....

傻蛋：这个简单，卖茶叶蛋的要关门了，我却很想吃于是我威胁他说不卖给我就叫城管来抓你

老科：原理是这样的．不过我没说完，还包括负需求变成正需求，把潜在需求变成实质需求，把不规则的需求变成规则的需求．．．

傻蛋：听啊听不懂的　那他们为什么要这么折腾呢，还负需求　还不规则需求的

老科：营销管理有他的哲学，不同公司都有他不同的哲学，也都有他们所适合存在的特定环境和时间

傻蛋：我喜欢哲学

老科：第一种是生产观念　

　　　生产观念认为消费者喜欢那些可以随处得到的，价格低廉的产品，于是公司就应该更高效率的生产并做大其分销覆盖面

傻蛋：比如我买不到茶叶蛋的时候，肚子饿我就希望到处都有卖茶叶蛋的，最好都不用钱，让我吃个够

老科：当你吃不饱你当然希望这样，但当你吃饱的时候，你还要考虑哪个卖茶叶蛋摊子的茶叶蛋味道比好，是作为一种美食来享受的时候，

　　　这种思路就不那么适用了

傻蛋：那就把茶叶蛋做的好吃点，加点调味料，甚至可以外面包点巧克力

老科：你的口味很怪的，不过你想到的别人也早想到了　这就是

　　　第二种　产品观念

　　　产品观念认为消费者喜欢高质量，多功能，和具备特色的产品，于是公司应该精心制作一些优质产品使得他们日益完善

傻蛋：这个想法是好的　可惜众口难调，不一定你用好料，做好东西我就喜欢吃

老科：对的，苹果电脑好吧，大家都喜欢他的设计和时尚感，但这么高的价格和与市场主流软件不兼容的弱点却让他一败涂地

傻蛋：广告轰炸！上门推销！消费者要靠我们去改变的，总归是能卖出去的．

老科：看来你的哲学是我要说的第三种

　　　第三种　推销观念

　　　推销观念认为，我们生产了产品，如果听之任之，消费者是不会乖乖地来购买的，于是必须主动推销

傻蛋：现在卖保险，电视购物，推销电话，甚至卖坟地哪个不是在高压推销，昨天我听了楼下卖茶叶蛋的说他的茶叶蛋里面的结构是八星八剑的很好吃，结果很难吃．

老科：是的奉行推销哲学的公司他们认为顾客会因为销售员和他们说好话而去购买产品，即使买了不喜欢他们也不会说这个产品坏话，甚至他以后淡忘了这个

　　　事情还会继续买这个产品，而事实上这个假设是站不住脚的，存在很大的风险．

傻蛋：这也不行那也不行，你就直接告诉我　我应该买哪家的茶叶蛋吧！　

老科：我的老朋友彼德德鲁克说的一句话我很欣赏　营销的最终目的是使推销成为多余．

傻蛋：就是说你不用告诉我我就知道该上哪家买茶叶蛋

老科：这就是我要说的第四种哲学　总算说到这个了　我要说一大段　别打断我啊！

　　　第四种：营销观念

　　　营销观念简单说　就是＂满足有利润的需要＂，其目的自然也是创造利润，但其方式的核心是满足目标市场的顾客需要，并要作到比竞争对手更有效更有利地传送

　　　你看到我在三个重点下面划了黑线．

　　　　第一步　目标市场选择

　　　公司不可能在每个市场经营和满足各种需要，甚至不可能在一个大市场内做好工作，公司必须为每个目标市场仔细定义和制定适当的营销方案．

　　　这次我们不说你喜欢吃的茶叶蛋，而是以你们公司专题会议这个产品为例

　　　比如你们公司发现了当下的一个热点议题：新劳动合同法经验分享，我们发现这个产品可以在各公司企业人力资源总监这个大市场里销售，但一个产品不可能能

　　　满足这个市场里所有的细分市场，所以我们应该选择和定义其中的一个细分市场，比如将这个大市场分为大中型外资企业的ＨＲ，国有企业人事科长，大

　　　型民营企业人事总监等．我们选取其中一个作为我们本次会议产品的目标市场，比如我现在选择大型国有企业人事科长（这是一个非常有潜力的市场，价格敏感度

　　　不高，对法律法规重视程度高，等等，这是后话），当然也可以选择其他两个市场，选择市场只是希望更有针对性的将一个产品传递好．而不是市场本身存在孰优

　　　孰劣

　　　　第二步　顾客需要挖掘

　　　顾客需求挖掘有三个层次

　　　　１，顾客并不一定能真正清楚说明或者并真正意识到他们真正的需要，我们需要深入的调查，这就是＂响应营销＂

　　　　　　比如顾客说：我需要了解新劳动合同法对我们国营企业会造成什么样的影响：

　　　　　我们可以区分这句话其中至少有以下五种需要，

　　　　　Ａ，表明了该客户确实需要了解新劳动合同法，并需要权威的解释

　　　　　Ｂ，真正需要：关键不是劳动法本身，而是国营公司应如何适应劳动法，国营企业的员工和其本人应该如何对策劳动法

　　　　　Ｃ，未表明的需要：希望能得到好的服务，比如能让他看的懂的提纲和内容，好的学习环境，方便的会议地点等

　　　　　Ｄ，最好能更加愉快的需要：希望得到会议的一些小礼品，或是一顿丰盛的会议餐

　　　　　Ｅ，连顾客自己都没意识到的需要：需要找到一个能够理解该顾客心思，为他着想的朋友，这样的朋友应该是以实用价值为导向的

　　　　２，我们认为从概率上说顾客一般是缺乏远见的，我们应该比顾客走的更远一点，这就是＂创造营销＂

　　　　　　从顾客角度出发，帮他们看到他们的表面看起来一些无法满足的需求是否是可替代的，或者他们更需要一些什么

　　　　３，保持和提高顾客的满意度

　　　　　　老顾客的维持比新顾客无论是从维护成本还是从忠诚度维系来说都比新顾客开发要来的重要的多．

　　　　　　我们会议产品受众市场小，更应该建立一套完备的顾客满意度评估和维系的体系，并对各种建议和投诉做出积极反应．

傻蛋：等一下，能不能喘口气，我是做会议的，但我不喜欢做会议，我是来买茶叶蛋的，按照你最早的说法我是也个营销者，我要卖茶叶蛋的老婆婆把茶叶蛋卖给我

　　　我难道还要去揣摩老婆婆的心理吗？

老科：是啊，你能在这个时候想到去融会贯通我前面的理论，这一点很好．商品社会，任何一切都是等价交换的，如果你想买到比别人更好

　　　更新鲜或者更便宜的茶叶蛋，你就要理解老婆婆的在大太阳底下卖茶叶蛋心理，我用这个作为你的习题．

傻蛋：还布置作业啊．　

老科：回去慢慢想吧，我把课讲完，在分析细分市场和把握客户心理以后，我们要做的是　　

　　　　第三步，整合营销

　　　　当所有公司部门都在为顾客利益服务而不是保护各自部门利益时，就叫做整合营销

　　　１，各种营销智能，包括推销人员，广告，产品，调研，必须彼此协调，必须　从顾客观点出发．　

　　　２，营销职能的各个部门必须与其他部门协调，只有所有员工都重视他们在顾客满意度上所起的作用才能开展工作，也就是内部营销的概念．

　　　　　在公司打算提供优质的服务之前促销是没有意义的，追逐利润，应该成为作好服务工作所带来的副产品．

傻蛋：我明白了，让我画两幅画来回应你的话

　　　

 

　　　　　　　　

　　　　　

 

 

　　　

 

 

  这并不是个定理 也不是个约定俗成 只是一句让人砰然心动的口号
   心动 在这些年 并不容易碰到的感觉 我知道我为什么心动了 但我想再探究一下
   三十岁 不是个分水岭 而类似一种绑架
   如果它是 那么它的作用是提醒在三十岁还没有幡然醒悟的儿童 你不小了 或者在你接近三十岁而被尊称为“奔三”的时候 心里一酸
   人的成长是有个分水岭的吧 人一直在认为自己已经长大 这个想法会从你小时候第一看三国之后就开始 一直到某一天你真正的为自己负起责任 期间会经历无数次否定之否定 当我的这个辨证发展的螺旋上升到2007年的时候 我对成长又有了前述的这个新点的定义 这个新事物的诞生 自然是荡涤了很多旧想法的 这个荡涤的过程一如即往的让我迷茫了些日子 真正为自己负起责任 本身并不新颖 却是我从没有上意识地作到过的 或许以后也做不到
    对自己负责 要未雨绸缪一些事情 踩西瓜皮的生活是容易让自己都轻松忘却时间的飞失的 人们都喜欢说一转眼沧海桑田 感慨大都是伴着遗憾的  老头子在岸上说 逝去的时间啊 象流水那样的 抓也抓不住 收也收不回 他会不会在感慨自己年轻的时候不努力 以至于没找到一个好老婆
    对自己负责 要在知道自己将来要干什么的基础上 明确今年我要做什么 并在此基础上明确现在我要怎么做 有点类似销售目标的分解 中期的这个环节是最难确定的 于是我借助了求签 解签的师傅语重心长的告诉我 你要一步一个脚印 我不认为这句废话是废话 我花大价钱买了他的灵符 人在惶惶然的时候出手是异常阔绰的
    对自己负责要抖擞精神实行自己前面制定的计划 但师傅又对我说 你不缺精神 你缺的是底气 也许是我迷离的眼神 迫切的求助暴露了我的心计 他说的很对 虽然我的底气 在一次次失败和成功的交替中备受磨练 但修为尚且难以让自己服气  路漫漫其修远兮 吾将上下而求索
    对自己负责 要做一个尊重自己的人 这种尊重是社会性的 尊重别人而不尊重自己 你会成为奴才 尊重自己不尊重别人 你会到处碰壁成为个酸秀才 尊重别人又尊重自己 是做人的蛮高的一种艺术  这种艺术表现形式很丰富 交友时的坦荡之心 做生意时的诚信之道 管理时的御人之术 还有亲人间的互相理解和支持 按照我的这种逻辑 人际交往的艺术也不外于 这互相尊重几个字了
    三十岁后不投简历 是句追求自由的口号 是个宣言 就象毛主席说要推翻三座大山一样 要做一个自由的人 首先要学会长大 先对自己负起责任 

不知道是什么时候开始要过圣诞的  第一次应该是在大学的时候 印象有些模糊了 大体的味道是有点近似那首词的： 去年元夜时 花市灯如昼 月上柳梢头  人约黄昏后 后来的几次虽然没有泪洒青衫袖 却多少是黯然了些 最惨烈的是在太平洋的时候 太平洋网在圣诞夜搞的FLASH大赛颁奖活动 室外 基本上 那就是挨冻 还有去年 是在南京 游了下夫子庙外的夜市  圣诞在这里是没有任何意义的 尤其在这条荡涤千年烟花的古秦淮河畔 西方文明和圣诞节会格格不入的

眨眨眼 2006的圣诞节便到了 不知道圣诞节到底对一个不信教的中国人意味着什么 但总感觉这是一种借助个非传统的节日对平淡生活的左冲右突 是年轻人所必须追逐的 这个节日的意义真的就这么简单 不知道这个的平安夜 会是如何的过法 希望不是打台球 更不希望圣诞节那个周一会是批斗会

昨天看会长写了篇文章　看名字就有点伤感　叫做　还记得我们昨天抽的烟吗　我想伤感的主要原因是会长被那篇描写大学的小说所打动　但碰巧的是　昨天是我四年来第一次决定尝试戒烟的日子　于是不免勾动了一些关于烟的联想　关于烟的情绪　

四年前　还是大四　第一次抽的烟是自己买的　记得很清楚　是银白色的大红鹰　西西后门网吧外的小烟摊上的售价是１７．５元　加个一块钱的打火机　觉得很奢侈　很想不通　为什么有人舍得买这么贵的烟抽　买烟的动机有些忘却了　只记得是偷偷的开始抽的　因为寝室里大部分人是反对抽烟的　除了徐建经常到２３５混烟抽以外　于是选择了抽烟的地方是在西西校园夜晚的草坪上　第一次抽的时候　也没有象想象的会咳嗽　感觉还是蛮适应的　开始的时候　你控制不住烟的吸放速度　慢慢的　渐渐学会把烟慢慢呼出的时候　看着烟悠悠然的散开　让人有点陶醉了　那段时间　每个人心里都有些惆怅　一丝惶恐和很多留恋　于是心情起伏的时候　就容易想到烟　于是渐渐的　就成了习惯了　尤其心情郁闷的时候　我想很多时候　烟是帮助了我的　５５５　长嘴　绿双喜　大红鹰　再长嘴　不知道抽了多少包了　忽然觉得自己有点依赖烟　早上起来的时候嘴巴里的味道也不大舒服　所以起了戒的念头　但完全戒是不可能的　也没有那个必要　其实烟在交际方面是有一定的促进作用的　喜欢抽烟的人　多明白这点　

我希望能做到　需要抽的时候抽一下　没必要抽的时候　就能忍住　每天抽烟在３到５根以内　对我来说　这样应该算是比较合实际．　昨天抽了两根　今天抽了３根　．　这个空间名字也改了一下　少一些烟的影子　健康些．

　　　　

18日 11点30分 上海虹桥机场
好不容易赶上登机--都是昨天跟小岛打牌害的 小样牌是越抓越差劲 尤其更难得的是我两个人越挫越勇 一直到凌晨四点 才总算用理智战胜感情 上床睡觉 --哎 赶上就好，上飞机再好好睡会儿吧
     11点50至13点30  飞机上
佩服 北京人真的是能瞎侃 可巧旁边这位是出差上海回北京的 先跟我大骂一通北京市政建设 后说到SAS和苏丹红 接下来是讲的细菌战和化学武器的区别 再是从军到政 从政又到商 ……哥们 您不能歇歇吗？我实在困的不行 只好跟他说 ：有点困 咱眯会再聊 没料到 我还没来的及睡着 这位已经抢在我前面打起呼了
     14点  北京首都机场
总算是到首都了 周围那是……一片荒凉啊 不过心里边儿还是有好些期盼的 突然想到了那首歌  one night in beijing ...... 天气有点冷 也就没好好回头看看首都机场 忙着打车去了 说实话 首都机场比虹桥机场管理的好 那别人毕竟是首都啊 您说呢 保安都一排排的 帮忙维持和调度打的的秩序 还给您发打的监督卡 不过回温州的时候我才发现这个卡的作用 那是后话了
     14点10到14点40 出租车上
到现在我还没弄明白 机场到底是在6环内还是6环外 反正开了10分钟高速 那还是荒芜人烟啊 再进去些 渐渐出现些小镇样子的居民区  一群男男女女穿着张艺谋<我的父亲母亲>里那种服装 呵呵 这不是在排戏吧 路修的是相当好的 偶尔会有些提示牌警告军车要走哪条道 这在华东的高速上比较少见到的 收音机里的交通之声其实就是调侃之声 一男一女两个主持人比着耍贫嘴 原来北京人天生就好这个 呵呵 不过确实怪可乐的 就是老忘了报路况 进了三环线的时候 中国最牛逼的路阻如约而至 说是如约而至 因为司机先前用他那卷成圈的舌音警告过我 走三环会比较堵 但因为我实在没听懂 当时就没理他 现在才弄明白他说的是这个意思 不懂外语的害处就在这里 这车那叫做多啊--- 如果以汽车拥有率作为现代化标准的话 北京已经走在前列了 目前为止拥有各种车辆300万 平均6个北京人有辆车 难怪飞机上那位老兄大骂北京政府不注意管理市政 北京的车上牌只需要交200元手续费 而且随处乱停车根本没人管 ---  型型色色的车 屁股紧对着嘴 是浩浩荡荡 连绵不绝 这时候电台主持又开始调侃了 说是东三环上在搞免费车展--正堵着呢 呵呵! 走走停停 半小时后 总算磨到了我住的酒店 一看表 110 还加10块过路费 人在江湖漂 谁能不挨刀啊 您就痛快的宰吧!
    14点50 酒店
酒店是让先来先走的同事给我续定的 据说这是家三星级的酒店 在北京来说性价比比较高些 到房间后 终于明白一个道理 这个世界上 有一种人的话是万不能听的 这种人就是业务员 呵呵 所谓的三星级酒店 什么装潢老旧 设备简陋 电梯迟钝先不去说他 上网还要10块钱一小时 关键是我勉强接受了这个价格之后 服务员还要告诉我 这个房间的网络插口坏了快半年了 晕菜吧！ 得 咱出去逛逛！（在这之前 为了试用电视遥控器 我看完了一集西游记，北京台还在播这个）

    15点30分 又是出租车上

师傅 天安门！这次走的是十里长安街 个人觉得长安街是北京最具代表性 最符合北京地位的一条街道 宽阔 笔直 周围耸立的建筑很是大气 多是国家级的某某中心 包括天安门 中南海 ……中国海关大楼（这是写给会长的）这条街承载着太多新中国的历史典故： 开国大典 国庆大阅兵 十里长街送总理  当然还有六四 车行在长安街上 有种穿越新中国红色历史的味道 这才领略到首都的感觉 车上 经理打了电话提醒我 明天一早要去车展 我问他 “你什么时候去” 他说 “我迟点去 先要到中南海开个会 帮你们跟小胡要点政策 不然这个月你们销售困难”听得我心里一阵温暖 还是领导想着大伙啊！

    16点后 天安门广场

天安门看上去并不如印象那么宏伟壮丽 视线越过城墙 能看到里面故宫的殿楼 没时间好好瞻仰下故宫了 只能略了望下 人民大会堂也好象变小了一号 可能是因为现在各地这种大格局建筑渐丰富的原因吧  但毛主席纪念堂依旧最为庄严肃穆：位于天安门广场正南部 围了一圈的劲松占了过三分之一个广场 而且过去就是人民英雄纪念碑 也就是说 天安门这块宝地 将来要再修个另外领袖的纪念堂是没地儿了 不知道是毛主席当年钦点中了这块地方还是后人的决定

     17点半到6点 某个网吧以极

由于某原因 我迷路了 找了个网吧 下来查了查晚上安排要去的地方 最后我选择了海淀区的北大 清华。 途径中关村的时候 我明白了一个道理 所谓的中国硅谷中只是一条聚集了几个数码商场的一条大马路 ：科贸 海龙 太平洋 鼎好，除太平洋外 其他三家都是紧挨在一起 只有太平洋是隔了条北四环线 依托的是北大学生的消费力 难怪在上海徐家汇太平洋能够呼风唤雨 在中关村却反而生意不好 地理位置是起了决定性作用的